food&wine export

Esportare vino e agroalimentare, i consigli dell’esperto

Sono molto felice di ospitare su questo sito l’articolo di Christian Mancini, autore dell’interessante blog Diariodiexport nonché giovane export manager.  Un post ben scritto, completo e che ti regala un vademecum fondamentale per la tua attività nel mondo del vino o dell’agroalimentare, se la tua intenzione è quella di portare i tuoi prodotti oltreconfine. 

Sempre più aziende vogliono aprire i propri confini ed iniziare a vendere all’estero e, per questo, si affidano ad organi istituzionali, a società di consulenza o inseriscono del personale in azienda per incamminarsi lungo la difficile strada dell’export.

Forse anche tu ci stai pensando, oppure hai aperto da qualche tempo uno spiraglio oltreconfine e vorresti sapere se stai facendo bene.

Da dove deve cominciare un’azienda che vuole farsi conoscere all’estero? Dove può portare i suoi prodotti? Quali sono gli oneri da tener presenti? Insomma, quali sono le caratteristiche che bisogna possedere?

Per iniziare a vendere all’estero direi che sono necessari 3 requisiti fondamentali:

    1. Tempo: l’imprenditore che vuole tutto e subito non avrà mai successo all’estero. Avere i primi contatti utili ed effettuare le prime vendite in un mercato estero richiede del tempo, mesi ma molto probabilmente anche anni per consolidare un rapporto costante e fruttuoso;

 

    1. Denaro: vendere all’estero comporta un enorme investimento. Per esportare, infatti, sono necessari viaggi, missioni all’estero, partecipazioni a fieri, stampa di cataloghi e manuali in lingua (non sempre l’inglese basta!), adattamento di etichette e personale che si occupa di export; In molti casi ci sono sovvenzioni e sostegni comunitari alle attività di promozione dei prodotti, ma occorre tenere d’occhio bandi e scadenze;

 

    1. Mentalità aperta, tenacia e coraggio: sono convinto ed ho notato durante le mie esperienze professionali che l’imprenditore che rimane chiuso ed attaccato alle sue abitudini non ha ottimi risultati all’estero perché per esportare è necessaria una mentalità versatile ed aperta perché si troverà a confrontarsi con tante culture completamente differenti dalla nostra ed interlocutori competenti. Oltre ciò bisogna tenere a mente (pragmaticamente) che i buyer non stanno lì ad aspettare il tuo prodotto!

 

Se pensi di avere i “requisiti” per superare la frontiera, sorgerà una domanda spontanea…

Da dove si inizia?

cina e vino export

Ogni processo di vendita all’estero inizia all’interno dell’azienda. La prima cosa da valutare è se hai il personale adatto (che ha cioè competenze e “mentalità”) ma soprattutto bisogna valutare se il proprio prodotto può essere venduto all’estero, se rispetta le principali norme sulla produzione e se, in caso serva, può essere adattato al singolo mercato estero.

Sono domande che possono portare a ripensare alle certezze dell’azienda, ma occorre dare necessariamente delle risposte, perché ogni azione esterna all’azienda trovi rispondenza al suo interno. Bisogna insomma essere pronti a reagire senza commettere errori perché altrimenti potresti andare incontro ad un enorme dispendio di risorse ed energie senza alcun ritorno tangibile.

Innanzitutto dovrai decidere dove andare. Nel mondo ci sono 204 Stati, tutti differenti: cultura, usanze, leggi, abitudini di utilizzo dello stesso prodotto, ecc ecc. Si può definire questa la parte più cruciale dell’intera strategia di export perché la scelta e l’analisi del Paese da penetrare porterà il successo o il fallimento dell’intero processo.

Per lavorare bene con il tuo prodotto devi essere aggiornato sulle novità del marketing del vino specialmente per quanto riguarda il digitale. Ti consiglio di consultare una delle rubriche più aggiornate e ricche che si trova cliccando qui

Come scegliere il Paese?

Innanzitutto è necessaria un’attenta analisi dei Paesi: normalmente la scelta cade sui paesi che sono più vicini geograficamente o con una cultura simile alla nostra o ancora su Paesi che già conoscono il prodotto che proponiamo, grazie magari ad un competitor.

La conoscenza del prodotto non è poca cosa: i buyer sapranno già come utilizzarlo e possiamo conoscere il loro interesse all’acquisto.

Ciò non significa che dovremo escludere i Paesi più lontani o sconosciuti, ma ciò potrà avvenire solo dopo un’analisi interna del prodotto. Ad esempio i vini rossi in Cina vanno bene, i bianchi molto meno, per una questione culturale. Stessa cosa per le etichette bianche che non fanno successo. Perché? Il bianco, in Cina, è il colore del lutto e della morte.

Senza allontanarsi troppo, tuttavia, è bene tener presente i dati di un recente studio del gruppo SACE, secondo il quale il settore agroalimentare italiano nei prossimi anni continuerà ad avere un buon riscontro in termini di vendita in Paesi come Germania, Belgio, Francia, Gran Bretagna e USA.

Entrare nel mercato

master wine export

Scelto il paese bisogna decidere come entrare e farsi conoscere nel mercato da affrontare.

Nella maggior parte dei casi si inizia partecipando a fiere di settore che coinvolgono il maggior numero di visitatori. Nelle fiere BtoB è possibile conoscere importatori e buyers, ma anche vedere come si muove la concorrenza sia connazionale che estera. Infatti conoscere la strategia dei competitor permette all’azienda che si trova ad affrontare per la prima volta il mercato estero di capire:

    • se il prodotto è conosciuto,
    • se il prezzo è giusto
    • quale canale di ingresso utilizzare per entrare nel paese di riferimento

 

Molto utili sono le partecipazioni collettive che la Camera di Commercio o associazioni di categoria organizzano. Ricordati che la partecipazione ad una fiera non garantisce un seguito automatico, ma occorre lavorare molto prima dell’evento – invitando ad esempio buyers e potenziali clienti al proprio stand – e dopo per curare i contatti, le PR ed inviare campioni.

Durante ogni fase è assolutamente necessario per l’azienda curare la comunicazione interna ed esterna. La soluzione può essere data da un buon Ufficio Stampa specializzato o da un professionista delle digital PR

Strategie: le 4 P dell’export

L’export e le strategie di internazionalizzazione si basano sulle famose 4 P su cui si fonda il marketing: Product, Price, Promotion e Placement.

Hai il giusto prodotto per quel mercato? A che prezzo lo vendi?

Come lo promuovi all’estero? Dove lo vendi?

Queste sono le più importanti variabili che dovrai tenere in considerazione, unendole con una conoscenza approfondita del mercato sia a livello culturale che normativo, specie per quanto riguarda la contrattualistica, le regole sulla negoziazione internazionale e le dogane.

Alle aziende più piccole che operano per la prima volta all’estero e che non dispongono di grandi somme economiche (ma anche le più grandi e strutturate operano in questo modo) conviene ricercare ed affidarsi ad uno o più distributori, degli “intermediari” ai quali venderemo il nostro prodotto. Saranno loro, poi, a gestire il mercato ed i loro clienti.

Il processo di export è un processo lento che deve essere ben strutturato ed analizzato sia dal punto di vista finanziario che temporale e, per questo motivo, prima di prendere qualunque decisione è necessario pianificare e studiare nel dettaglio una strategia. 

Non sono ammesse improvvisazioni, per cui dovrai avere chiaro il tuo budget e decidere prima a quali fiere partecipare, ipotizzare viaggi e missioni B2B per far conoscere il prodotto, quali e quanti campioni inviare ai possibili buyers più interessati nonché tutti i costi che il processo vendita all’estero comporterà per la tua azienda.

Solo attraverso una pianificazione attenta si potranno avere risultati che non tarderanno a venire: maggiori vendite, maggiori possibilità di finanziare altri progetti ed impatto positivo nel mercato locale in termini di risonanza ed immagine dell’azienda.

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