Vendere online: meglio sul tuo ecommerce o su un marketplace?

Si sente sempre parlare di ecommerce, molto meno di marketplace. Anzi, credo che il termine sia appannaggio (quasi) esclusivo dei tecnici e degli esperti. Devo confessare che anche io ho scoperto che quella roba là si chiamava marketplace dopo parecchio tempo che ci avevo a che fare, da utente.

Ma in Italia, funziona?

L’e-commerce può essere il nuovo eldorado, la crescita in Italia è a doppia cifra da anni, ma i ritardi restano preoccupanti. Il fatturato complessivo del settore si è attestato a 13,3 miliardi di euro per il 2014 (+20% annuo), gli acquirenti online sono passati in tre anni da 9 a 16 milioni.Ci sarebbe da fare festa se non fosse che le imprese italiane che vendono online sono solo il 4% del totale (Fonte: IlSole24Ore)

E’ dunque una buona strada. Ma quale via scegliere? Apri un negozio online sfruttando il tuo sito web, oppure ti affidi ad Ebay, Amazon ed affini?

Oggi vorrei appunto cercare, grazie anche a qualche informazione che ho trovato online, di sintetizzare i due mondi così da aiutarti (spero) a trovare il tuo modo migliore nel complesso àmbito del commercio elettronico.

Che differenza c’è tra ecommerce e marketplace?

C’è da dire che sulla rete spesso non si fa differenza e si parla anche di  Ebay o Amazon, giusto per citare i più celebri, come di e-commerce. Nella realtà non è così.

Quello che differenzia un e-commerce da un marketplace è anche una misura di grandezza: non tanto rispetto al volume di affari, quanto piuttosto ai “magazzini”, ovvero alla tipologia di prodotti che il negozio digitale gestisce o alla quantità di fornitori che raggruppa.

Un ecommerce gestisce un solo o pochi fornitori e generalmente i prodotti sono di settore (ad esempio solo vini ma anche solo vini di una certa etichetta). In più l’ecommerce solitamente ha un team che gestisce direttamente le transazioni, il marketing e la pubblicità ed anche i rifornimenti di magazzino, qualora ve ne sia la necessità (non, naturalmente se si tratta di servizi).

Un marketplace, invece, raggruppa molti e-commercianti autonomi e spesso prodotti o servizi appartenenti anche a categorie merceologiche differenti. Solitamente il portale non gestisce direttamente le transazioni che invece finiscono nella contabilità di chi vende il prodotto o servizio. Il maketplace è sostanzialmente un gestore: ha il potere di abilitare il meccanismo di compravendita, ma non agisce su questo.

Scommetto, però, che conoscere queste differenze non ti è sufficiente per capire se ti conviene aprire un tuo e-commerce oppure affidarti ad un marketplace. Hai ragione. Vediamo allora vantaggi e svantaggi dell’una e dell’altra piattaforma.

Vantaggi e svantaggi di un ecommerce

Il primo, indubitabile, vantaggio di avere un tuo ecommerce è quello che potrai realizzarlo come meglio credi, studiandone un visual coerente con il tuo marchio e rendendolo esso stesso strumento di branding.

Se hai già un negozio fisico avviato, ad esempio, l’ecommerce potrà essere per i tuoi clienti un modo di avere la reperibilità dei prodotti 24 ore su 24 e 7 giorni su 7. Naturalmente questo funziona di più se lavori su una nicchia di mercato e se hai già un bel gruppo di clienti affezionati che ti aiuteranno a far decollare il tuo mercato online.

Se invece quello che vendi sono servizi, potrai più facilmente gestire il tuo negozio online (giacché non dovrai fare i conti con magazzini, forniture e spedizioni). Questo ti potrà garantire una diffusione geografica più ampia dell’offerta ed un miglioramento della tua brand reputation.

Però… ci sono diversi però.

#1. Un ecommerce non vende solo per il fatto di essere online, questo significa che dovrai lavorarci sodo, esattamente come già fai sul tuo sito web oppure come hai fatto quando hai aperto il negozio fisico: inizia a pensare che ci vorrà un budget da dedicare alla pubblicità ed al marketing. Naturalmente, se credi anche tu che sia la scelta migliore, potrai lavorare direttamente sul marketing digitale, spendendo un po’ di meno e (lo dico?… Lo dico…) usando le risorse in modo più efficace.

#2. Potrai acquisire nuovi clienti ovunque, ma per farlo dovrai lavorare sulla SEO e sull’inbound marketing. E’ un punto che ti dovrà essere chiaro sin dall’inizio: non puoi pensare di fare tutto da solo, anche se sei uno smanettone. La cosa migliore che potrai fare per il tuo mercato online sarà quello di farti consigliare da professionisti del settore prima di procedere a tentativi. Dunque oltre al lavoro sul tuo ecommerce dovrai lavorare sodo sul sito e sul tuo blog per portare sempre più visitatori a scoprire il tuo negozio.

Online potrai acquisire molti nuovi clienti, ed è verissimo, ma si moltiplicheranno anche i tuoi concorrenti, pertanto ti converrà sin da subito partire con tutto ciò che ti occorre per ottenere visibilità online, tarato alla perfezione. Chi può esserti utile? Un SEO, uno specialista di digital marketing, oppure una new media agency che potrà aiutarti anche a realizzare il portale ecommerce.

#3. Dovrai dedicare del tempo e probabilmente una nuova risorsa al processo di vendita online ed è quello che ti auguro. Mi spiego: aprire un ecommerce costa (non quanto un negozio fisico, d’accordo…) ed è un investimento nella misura in cui il ritorno sarà vantaggioso per la tua azienda. Naturalmente, se il volume d’affari cresce, sarà necessario dotarsi delle risorse (umane e materiali) per gestire il mercato online come se si trattasse di una filiale.

Vantaggi e svantaggi di un marketplace

Chiarisco subito un punto: non sto parlando di usare il marketplace come il posto dove ogni tanto rivendi il tuo vecchio cellulare usato. Sto parlando di usarlo come un negozio, per fare affari.

Uno dei principali vantaggi di un marketplace è senza dubbio legato alla fiducia: il cliente medio si pone meno problemi ad acquistare su un marketplace piuttosto che su un piccolo ecommerce. Il grande “nome” sembra essere garanzia di protezione dei dati, di sicurezza nelle transazioni, anche se – nel caso del marketplace – la cosa c’entra meno di quel che si pensa. Tuttavia è la sensazione quella che conta.

E’ vero dunque che, seppur sia una ritrosia tutta italiana, per chi si occupa di business è più conveniente rispondere ad una necessità del mercato, piuttosto che lavorare per scardinare le (cattive) abitudini che la generano (mi sa che ho appena scritto una cosa da twittare :)).

Il marketplace, inoltre, ti consente di aprire il tuo negozio online senza necessariamente avere un sito web e lavorarci su. Da un lato questo costituisce un gran risparmio di tempo e risorse ma prima di gridare “hurrà!”, domandati se ti conviene davvero.

Dunque marketplace sia, se questa è una necessità della tua attività, ma attenzione, non ci sono solo vantaggi:

#1. Il marketplace ti rende “anonimo” ovvero ti rende “uno dei tanti venditori (merchant) presenti sul portale. Cerca di ricordarti il nome del venditore presso il quale hai fatto il tuo ultimo acquisto su Privalia o Blomming… difficile andarlo a ripescare nei ricordi. Non puoi scegliere il template, non avrai il tuo bel marchio in evidenza, ma sarai “un pezzo” del marketplace.

#2. Essere su un marketplace non significa automaticamente vendere. E’ vero, come ci ricorda questo bell’articolo sul blog di Prestashop, che essere su un marketplace consente al venditore di accedere ad un grande traffico. Ma attenzione: non è traffico profilato, ovvero non è detto che chi approda a queste piattaforme cerchi proprio il tuo prodotto. Inoltre non sempre ti troveranno, anzi spesso, per risalire la china della lista di prodotti e comparire tra i primi offerti per la categoria che ti riguarda, è necessario investire in pacchetti di visibilità interni al marketplace.

#3. Su un marketplace la concorrenza è più vicina. Essere su un grande sito di e-market è come essere sugli scaffali di un centro commerciale: questo potrebbe porti in diretto contatto e prossimità con marchi più famosi. Se da un lato la cosa può anche aumentare la tua reputation (più che altro puoi farti il figo con gli amici), dall’altro il rischio è di essere praticamente oscurato dal brand più noto che ti starà proprio affianco. E’ la dura legge del mercato, direbbe qualcuno.

Quali sono gli Ecommerce ed i Marketplace più popolari?

E’ una domanda da porsi, secondo me, da un lato per studiare il metodo che alcuni hanno usato per raggiungere il successo e per lavorare su business da capogiro, dall’altra per verificare le opportunità che il web offre.

Ecco allora una fotografia dei portali di mercato elettronico più popolari al momento in Italia (fonte Casaleggio associati).

In testa, praticamente incontrastati, i “giganti” Ebay e Amazon, giustamente classificati come “centri commerciali”, ovvero marketplace. Segue sul podio, confermando il dato secondo cui, in Italia, il maggior numero di acquisti online avviene sul settore turismo, Booking.com.

E’ interessante notare come l’ecommerce del marchio Tre sia al quarto posto registrando addirittura più accessi di Booking.

Avere successo? Ce la puoi fare, purché…

Se hai in mente di aprire un ecommerce o aderire ad un marketplace dovresti tenere presenti quello che ti sto per dire. Ci sono moltissimi negozi online ma oltre il 90% di essi è destinato a non avere successo (sono stata clemente con le percentuali) per cui:

• Rifletti bene: un ecommerce può anche non essere la soluzione migliore per la tua attività. Fatti consigliare da professionisti e non pensare solo al fatto che “fa fico” averne uno.

• Non fidarti di chi ti promette guadagni-lampo o miracoli in pochi mesi con uno dei due strumenti: la corretta informazione del cliente prevede anche l’esplicitazione di criticità e difficoltà legate al settore che, in verità, sono molte.

• Ci sono casi di grande successo ed è vero. Ci sono ecommerce che guadagnano milioni di euro. Sono pochi, hanno una precisa strategia di marketing alle spalle, si rivolgono ad una nicchia di mercato, hanno alle spalle un team cazzuto. Puoi iniziare dall’individuare questi tre elementi…

Ora la parola a te. Hai un ecommerce? Ti piacerebbe aprire un negozio online? Qual è la tua esperienza con i marketplace?