Marketplace verticali, il business online è sempre più specializzato

Da qualche settimana mi sono trasferita in un nuovo ufficio (sic!) e ho deciso di arredarlo in maniera diversa rispetto al precedente.

Cercando online spunti e idee per sistemarlo al meglio mi sono imbattuta in una serie di nuovi marketplace specializzati in arredamento, a testimonianza di come, negli ultimi anni, il mercato online si sia notevolmente orientato a nuove prospettive di business.

L’argomento mi ha incuriosito e mi sono chiesta come e perché il mercato stia evolvendo in questo senso. Ho deciso di fare una ricerca e in questo articolo ti presento i risultati.

Se segui questo blog conoscerai sicuramente la differenza tra e-commerce e marketplace, ma probabilmente se ti chiedessi di illustrare in cosa un marketplace verticale differisce da uno orizzontale sapresti rispondermi solo se sei abituato ad utilizzarli per lavoro.

Qual è la differenza tra marketplace verticali e orizzontali?

I marketplace orizzontali sono quelli generalmente più noti al grande pubblico, piattaforme come Amazon, Ebay, Etsy e simili, all’interno delle quali è possibile trovare numerosi oggetti in vendita appartenenti a categorie merceologiche diverse.

I marketplace verticali sono invece quei siti che presentano articoli gravitanti attorno ad un unico macro-settore.

In Italia un caso noto è certamente rappresentato da Zalando, un marketplace in cui è possibile acquistare esclusivamente capi d’abbigliamento, calzature e accessori moda, oppure Lion’s Home, dove è disponibile un ampio assortimento di arredi e accessori per la casa, l’ufficio e il giardino. Ho scoperto questo portale proprio cercando cornici e adesivi murali per le pareti del mio studio e ho finito per trascorrerci un po’ di tempo spulciando tra le pagine di scrivanie, componibili, pareti attrezzate, librerie e accessori.

La novità rappresentata da questo e altri marketplace similari risiede nell’evidente interesse da parte di un numero sempre più nutrito di utenti per tutto ciò che riguarda settori specifici, nel caso di Lion’s Home, di prodotti per la casa, gli accessori cucina, il giardinaggio e l’arredo. Un mercato la cui forza è rappresentata dall’assortimento, cosa che la struttura di un marketplace, per sua stessa indole, riesce a implementare benissimo.

Ci troviamo dunque di fronte a veri “supermercati” online, motori di ricerca in miniatura, che raccolgono articoli di differenti brand (se ne avessero solo uno sarebbero ecommerce) ma dello stesso macrosettore merceologico.

Queste piattaforme, come del resto anche i “tradizionali” marketplace verticali, possono inoltre essere ulteriormente differenziate nelle tipologie:

– B2C (Business to Consumer), quando cioè le aziende iscritte al sito vendono la propria merce direttamente al cliente finale.

– B2B (Business to Business), quando le aziende si rivolgono ad altre aziende o grossisti.

– C2C (Costumer to Customer), quando utenti privati rivendono oggetti, spesso usati, ad altri utenti.

Vendere su internet: un valore in continua crescita

Quello delle potenzialità espresse dalla vendita online è ormai un valore attestato e diffuso. Solo per quel che riguarda i marketplace è sufficiente evidenziare come il loro numero abbia superato di gran lunga la soglia di 220 piattaforme presenti in tutta Europa (Germania, Francia e Italia i Paesi sul podio), continuando a crescere dal 2015 in modo esponenziale fino ad oggi.

Eppure in Italia sono al momento ancora relativamente poche le aziende in grado di investire coerentemente in questo mercato. Alla fine del 2016 infatti solo il 33% delle aziende italiane investiva nel marketing online, posizionando i propri prodotti su marketplace nazionali e non, incrementando tra l’altro del 40% il valore del proprio fatturato verso i mercati stranieri.

Perché i marketplace verticali hanno successo

Il vantaggio più concreto di un marketplace specializzato risiede nella sua capacità di divenire col tempo un punto di riferimento per una particolare nicchia di mercato.

Il vantaggio principale di lavorare su un campo stretto anziché su una “folla indistinta” di potenziali clienti è di riuscire a rendere tutte le attività di marketing coerenti e su misura per i potenziali clienti.

Come?

Ad esempio il pubblico ideale di Lions Home sono certa sia donna, considerando il look&feel scelto per il sito web, i colori, le immagini, lo stile dei titoli e degli argomenti del blog e, non da ultimo, le parole chiave per l’ottimizzazione SEO per perfezionare la strategia di inbound marketing. Sei d’accordo?

Cosa si ottiene costruendo il sito “su misura” dei potenziali clienti, anziché assecondando solo il gusto – ad esempio – del direttore marketing? Lo lasciamo dire a Luca De Berardinis, uno dei SEO specialist più esperti nel nostro Paese: “Se conosci le esigenze di qualcuno, sai cosa puoi proporgli in termini di soluzioni ai suoi problemi. Sai cosa cercherà online e soprattutto con quali intenzioni. Puoi plasmare i contenuti del sito web considerando i reali bisogni e i desideri di chi userà i tuoi servizi online. Puoi centrare gli obiettivi del tuo progetto online!”.

Clienti più profilati = contenuti “empatici”, ecco perché i marketplace verticali funzionano

Per profilare gli utenti tipo che appartengono alla tua nicchia di mercato è necessario innanzitutto conoscerli, sforzandosi il più possibile di indovinare gusti e tendenze, abitudini e stile di vita.

In questo modo sarà più semplice individuare le principali parole chiave, o keywords, utilizzate da loro stessi per le ricerche online. Questa operazione permette innumerevoli vantaggi:

• individuare i maggiori competitor in circolazione;
• individuare i canali da sfruttare per entrare in contatto con nuovi clienti;
• stabilire le tue priorità e una strategia di comunicazione mirata e per questo più efficace;
  E soprattutto:
• rendersi visibile lì dove i tuoi clienti ti aspettano, quando cioè sono alla ricerca dei tuoi prodotti o servizi: su Google!

Compiere questo lavoro iniziale per conoscere il pubblico potenziale è necessario per molti aspetti, ma soprattutto perché trasforma il web in una vera risorsa. Pensa per esempio ai numerosi gruppi Facebook o community online nati attorno ad un determinato argomento, al cui interno è possibile ritrovare un pubblico già selezionato. Grazie alla ricerca sui buyers e ai contenuti confezionati su misura potrai raggiungerli più facilmente e offrire loro contenuti interessanti che possano avvicinarli al brand stuzzicando la loro curiosità.

Ecco che ogni brand, oggi, “deve trasformarsi in media” come dice Brian Solis nel suo “Engage! The Complete Guide for Brands and Businesses to Build, Cultivate, and Measure Success in the New Web”. Solis è tra i massimi esperti internazionali di nuovi media, analizza l’importanza per le aziende investire in forme di comunicazione più orizzontali. Questo è possibile solo quando un brand diviene un vero e proprio editore in grado di offrire informazioni dettagliate al clienti, rassicurandolo e interagendo con lui alla pari, attraverso un continuo e produttivo interscambio. (“I mercati sono conversazioni”, ricordi?)

Non a caso qualche settimana fa ho scritto del perché un ecommerce dovrebbe riflettere seriamente sull’opportunità di avere un blog curato: solo così è possibile stabilire una connessione continua con i clienti, attraendone in numero sempre maggiore e fidelizzando quelli che hanno già avuto modo di acquistare o beneficiare dei servizi offerti dal tuo brand. La stessa cosa vale per i marketplace e, in generale, per qualsiasi forma di business online.