Gli strumenti di promozione di una cantina sul web

Qualche manifesto, volantini, un po’ di brochure qua e là, campioni spediti un po’ ovunque, un paio di eventi l’anno autofinanziati e poi la partecipazione – quasi d’obbligo – alle feste comandate del vino italiano: Cantine Aperte e Vinitaly.

Se avanza tempo e, soprattutto, soldi e se c’è un bravo marketing manager in cantina allora magari si partecipa a qualche fiera in Italia o all’estero ma il grosso degli affari della tua winery non viene certo da queste azioni.

Tira le somme: i tuoi clienti più grandi sono frutto dell’abilità commerciale di chi lavora con te oppure di qualche buon contatto personale fatto fruttare nel modo migliore. Non è vero?

Se la tua cantina fosse conosciuta il discorso cambierebbe, magari sarebbe la GDO a venirti a cercare oppure le persone stesse che chiederebbero i tuoi prodotti ovunque nel mondo perché sanno chi sei e cosa c’è nelle tue bottiglie. Per diventare così tanto conosciuti occorrono però anni, una storia importante alle spalle e molti, molti quattrini da investire in attività di marketing, comunicazione e PR.

Vuoi far crescere la tua cantina? Hai (almeno) 3 possibilità

Perché continuare a sfruttare solo i vecchi e noti canali se puoi fare qualcosa in più per la tua azienda e per il tuo business? Sì, sto parlando di web, di quello che (forse) non “digerisci” tanto, oppure semplicemente non ti appartiene. Il web è distante anni luce dal tuo mondo e vi siete incontrati solo quando hai avuto bisogno di fare il sito, un sito-vetrina, s’intende, e solo perché ti hanno detto che si “doveva” fare.

Scusa la domanda brutale: quanto hai speso per fare il tuo sito? Quanto ti ha fatto guadagnare questo investimento?

Sono un po’ diretta e ti chiedo venia. Il mio obiettivo non è farti arrabbiare, ma farti capire che a fini di business, il tuo sito vetrina è come un cartello di benvenuto nel deserto.

Il concetto è ripetuto almeno in 100 libri che parlano di web: il fatto di lanciare un sito online non ti garantirà automaticamente visibilità. Perché?

Se lanci il tuo sito online puoi raggiungerlo solo digitando l’indirizzo esatto sulla barra delle ricerche di Google, oppure (ma non è neanche detto…) scrivendo il nome esatto della tua cantina. Ecco perché è come lasciare un messaggio nel deserto: la speranza che qualcuno lo noti, lo veda e lo segua è piuttosto remota.

Cosa puoi fare allora? Ti anticipavo che hai almeno 3 possibilità:

• Scegliere un marketplace
• Lavorare sul tuo sito web e sul tuo blog
• Aprire un tuo ecommerce

1. La tua cantina sul marketplace

Facciamo chiarezza una volta per tutte, anche se ti ho già raccontato come funziona il sistema in questo articolo.

Un marketplace è come un negozio che prendi in affitto su un portale. È uno spazio in un centro commerciale con tutti i vantaggi e gli svantaggi del caso. Sono marketplace Amazon, Ebay o anche, nello specifico Winezon o Wine-o-Wine, per capirci.

Quella di essere presente su un marketplace aprendo il proprio store potrebbe essere una buona soluzione, anche se hai deciso di non investire su un sito web. Il marketplace offre infatti molte possibilità soprattutto se i tuoi obiettivi sono rivolti all’estero.

Optando per la presenza su una di queste piattaforme non avrai bisogno di investire grosse cifre e, con l’aiuto di un consulente esperto, potrai valutare la soluzione migliore per te ed iniziare da subito a vendere. Sì, hai letto bene. Non dovrai aspettare che arrivi gente sulla tua pagina perché – se realizzate con criterio – le pagine prodotto saranno visualizzate subito tra i risultati delle ricerche dei tuoi potenziali clienti (questi marketplace hanno di per sé centinaia di migliaia di visitatori).

Ovviamente ti troverai gomito a gomito con la concorrenza, ma questo accade già su Google.

Quanto alla concorrenza, per il momento non è ancora severa. In proposito cito un articolo di Slowine: “Con la vendita online del vino avete raschiato il fondo del barrique”. 

L’articolo si chiede perché si trovino quasi solo vini di bassa qualità e non ci sia spazio invece per etichette di livello e vini con denominazione. “Perché – si legge nell’articolo – per la tecnologia Amazon vende il meglio che si trova sul mercato con tutti i marchi più celebri in bella mostra e invece per il vino questa politica commerciale non è stata adottata?”

Il marketplace è un facilitatore, perché allora è snobbato?

La risposta che Giancarlo Gariglio, autore dell’articolo, si dà è che c’è una scarsa volontà da parte del marketplace in questione: “Procuratevi un consulente che sappia fare una selezione che abbia un senso. Non è detto che per forza dobbiate vendere le aziende che producono 1.000 bottiglie, la nicchia della nicchia, ma non avere i grandi marchi italiani su una piattaforma mainstream come la vostra è davvero uno scandalo”.

Non contraddico Gariglio ma forse bisognerebbe aggiungere almeno un’altra cosa. Non è Amazon che fa selezione sono soprattutto le cantine italiane che non lavorano sui marketplace e che – a torto o a ragione – decidono di non investire su questo canale. Amazon, così come Ebay e gli altri, non rifiuta le inserzioni e non rifiuta le affiliazioni perché il loro business è fatto di gente che vuole vendere.

I marketplace – come sottolineato anche in occasione di Web4business – sono facilitatori del processo di vendita. Prendono commissioni sulle vendite come “affitto” dello spazio e non gestiscono direttamente le transazioni cliente-venditore. Ma questo non risponde alla domanda sul “perché è snobbato”, una domanda che giro a te, produttore, che stai leggendo.

Vogliamo continuare ad essere rappresentati nel mondo da vini di basso livello? Perché questo è il risultato che viene fuori da schermate come quella che ti ho mostrato sopra.

2. Sito e blog, una scelta faticosa ma vincente

Se vuoi investire qualcosa in più e sei pronto ad affrontare un lavoro che porterà a rivedere, a medio termine, anche qualcosa della struttura aziendale, ti consiglio di lavorare su una tua “casa”.

Un sito tuo, come quello che forse hai già, con un tuo indirizzo. Se vuoi sapere perché, secondo me, è importante che tu ce l’abbia, al di là della tua presenza sul marketplace, puoi leggere questo articolo.

Mi vorresti dire che ce l’hai già ma fino ad oggi non ti ha portato a niente? Sì, forse qualche scelta fatta sarà da rivedere e torno a ribadire il concetto già espresso: avere un sito non significa niente.

Quello che dovrai fare per poter trarre profitto dal tuo investimento è innanzitutto verificare che il tuo sito sia a posto in ottica SEO. Quello che voglio dire, in parole povere, dovrai assicurarti che il lavoro che ti hanno realizzato è fatto per bene e sia leggibile da Google (oltre che dagli utenti), che contenga le parole chiave importanti per la tua attività e che abbia un albero di navigazione chiaro.

Tutte queste cose dovresti farle controllare ad un esperto, ad un SEO specialist, che saprà darti le giuste risposte ed i giusti consigli.

Una volta che avrai la sicurezza di avere un sito web ben fatto, come se fosse una casa antisismica, potrai iniziare a pensare all’arredamento interno, ovvero a riempire di contenuti le tue pagine.

Sicuramente penso alle pagine che riguardano l’azienda, i contatti e i prodotti, ma anche – e soprattutto – alle pagine del blog, il tuo magazine aziendale, che avrà la funzione di avvicinare potenziali clienti e prospect e, come dice Alessio Beltrami nel suo bel libro “Come vendere con il blog aziendale”, servirà a

costruire le condizioni che determineranno il tuo successo commerciale [per mezzo di] una comunicazione libera, auorevole e diretta.

 

Se vuoi sapere cosa significa fare wine blogging, ovvero tenere un blog aziendale che parli del tuo vino puoi leggere questo mio articolo. Nella seconda parte ti spiego meglio cosa significa avere un blog aziendale di cantina e a cosa ti serve in termini di business.

3. Un e-commerce tutto tuo? Si, ma…

Indubbiamente un ecommerce, specie se sei proprietario di un marchio noto, è un’ottima soluzione che ti potrebbe garantire vendite e dunque fatturato, ma anche di avere un contatto diretto con i tuoi clienti e potenziali tali, visto che potrai gestire la piattaforma al 100% (cosa che non accade, ad esempio, nel caso del marketplace).

Quello che noto però nelle aziende italiane, non solo cantine per la verità, è un approccio inconsapevole e superficiale all’ecommerce. Gli ecommerce nascono e muoiono in pochi mesi senza fatturare un centesimo, tra i proprietari che danno la colpa ora al mercato, ora a chi gliel’ha realizzato e gli statistici che dicono che il mercato online in Italia non funziona.

Sai che ti dico? Io non ci credo. Penso piuttosto che la questione ecommerce venga affrontata un po’ come il sito web, pensando che funzioni da sola, per il solo fatto di essere online, ma purtroppo (per chi ci è cascato) non è affatto così.

Oltretutto le spese per la realizzazione di un ecommerce non sono basse. L’investimento richiesto può andare dai 5 ai 15 mila euro (non ti consiglio di considerare qualcosa che costi di più ma neanche di meno…) ed è dunque un danno non da poco decidere di “lasciar perdere” un progetto già realizzato.

Per far funzionare un ecommerce ci vuole una strategia efficace, strutturata, ci vuole personale o un’agenzia che possa lavorarci sopra, un bravo SEO, un bravo copy blogger che possa rinforzare la presenza con un’attività di editoriale e degli obiettivi a medio-lungo termine chiari e definiti. Detto ciò è chiaro che ti costerà anche farlo lavorare, il tuo ecommerce, perché questa gente va pagata.

Allora fatti una domanda. Chiediti se la tua azienda è in grado di sostenere questo investimento e se sì, considerando i ritorni che potrebbero essere davvero molto importanti, fallo seriamente.

Per fortuna c’è qualcuno che ci investe. In questo articolo ti parlo di quali sono i migliori ecommerce delle cantine italiane e perché sono progetti validi.

In conclusione

Per avviare un progetto online ci vogliono tempo e risorse. È incredibilmente sciocco pensare che il web “non costi niente” oppure che sia “una via facile”.

Ti esorto a prendere per le redini il futuro della tua cantina innanzitutto capendo tu stesso, più profondamente, cosa sono questi strumenti (l’ecommerce, il blog, il marketplace) e a cosa realmente possono servire alla tua azienda.

L’alternativa è affidarti ad un consulente che sia in grado di valutare le reali necessità della tua winery e che magari sappia offrirti anche un aiuto per creare un team di lavoro composto da professionisti validi. È questo che fa la differenza tra una spesa ed un investimento.

Se hai dubbi o domande da pormi oppure anche se non sei d’accordo con me, puoi lasciarmi un commento qui sotto. Sarò molto felice di leggerti.